El comprador ya te investigó antes de escribirte
Cuando un importador te escribe por primera vez, ya miró tu sitio, descargó lo que encontró y te comparó con otros. Los estudios sobre compras entre empresas coinciden en eso, y cambia para qué sirve tu web.
El dato
La empresa 6sense encuesta cada año a compradores de empresas. En su estudio de 2025, el primer contacto con un proveedor ocurre cuando el comprador ya recorrió el 61 % de su proceso de decisión. El 79 % de los encuestados dijo que fue el comprador quien inició ese contacto. El 94 % ya había ordenado a sus candidatos por preferencia antes de hablar con ninguno, y el 77 % de las veces terminó comprándole al que tenía en primer lugar.
Gartner había medido algo parecido en 2018: quienes participan en una compra dedican solo el 17 % de su tiempo a reunirse con proveedores, sumando a todos los candidatos. El resto lo pasan investigando por su cuenta y conversando dentro de su empresa.
Sobre el idioma, la consultora CSA Research encuestó en 2020 a 8.709 consumidores en 29 países: el 76 % prefiere el producto que trae información en su propio idioma.
Con qué cuidado leer esto
Ninguno de estos estudios se hizo con importadores de alimentos. Los dos primeros miran sobre todo compras de tecnología y servicios, y el tercero es de consumidores. No sirven para citar un porcentaje exacto de tu rubro. Sirven para ver una dirección que coincide con lo que observamos trabajando con empresas alemanas: se investiga antes de llamar.
El razonamiento
Si el comprador avanza más de la mitad del camino sin hablar contigo, tu sitio y tus documentos hacen esa parte de la venta. Lo que no encuentre ahí no te lo va a preguntar, porque todavía no te escribió. Y si el orden de preferencia se arma antes del primer correo, tu lugar en esa lista depende de lo que se ve desde fuera.
También explica el silencio después de una feria. La persona que conociste en el stand vuelve a su oficina y le muestra tu sitio a alguien de calidad y a alguien de gerencia. Ellos no estuvieron en la feria. Tu web es lo único que conocen de ti.
Qué hacer con esto
- Responde por adelantado. Volúmenes, variedades, temporada, certificaciones y mercados, sin pedir un formulario para verlos.
- Deja documentos descargables. Lo que se puede reenviar llega a quienes deciden y no visitan tu sitio.
- Cuida el idioma del primer vistazo. Inglés como mínimo, y una página de entrada en alemán si Alemania está entre tus destinos.
- Haz fácil el contacto. Una persona con nombre y un correo con el dominio de la empresa.
De dónde sale esta información
- CustomerThink, 30-11-2025: resumen del estudio de 6sense sobre compradores B2B (2025)
- Destination CRM, 2018: Buyer Enablement Is the Key to B2B Sales (datos de Gartner)
- CSA Research, 07-07-2020: Consumers Prefer their Own Language
Fuentes consultadas y contrastadas el 11 de noviembre de 2026. Las cifras son de las fuentes citadas; el razonamiento es nuestro.
